从关注价格转向生产效率

　　机床本身并不能给用户带来价值，所以我们必须帮用户提高机床的使用率。机床行业专家张曙认为，当前存在的一个普遍问题是机床利用率低的问题，因此如何使机床达到它的最高效率值需要企业好好思量。而刀具作为机床加工任务的执行者，如果刀具水平上不去，再高的转速也无法发挥作用。因此刀具管理服务应运而生。

　　中国机床工具工业协会工具分会秘书长沈壮行曾对记者说：“现代高效刀具就是要实现高效率、高精度、高可靠性、专用性，能够根据加工特点及工件提供整套的高效加工解决方案，这也是国际刀具企业流行的做法，但现在我们更多的却只是在卖产品，这种观念必须改变。”他说，“好的刀具企业在明确了用户的加工要求后，甚至会帮助编制工艺，制定一整套加工方案，最终提高了多少效率都会有详细的比较，而用户是乐意接受这样的有偿服务的，这同时也不失为企业的另一利润增长点。”

　　同时，他也表示，用户在采购刀具时，过多地看重价格因素，这也是一个误区。

　　3%的背后

　　刀具制造商山特维克可乐满的人员介绍说，即使免费为用户提供刀具，也只能为客户节省3%的成本，那只是加工刀具的成本占总成本的百分数。虽然节省3%，听起来已经非常可观，但从长远来看，客户并不会满足于节省这3%，我们要向客户推荐其他更为盈利的经营方式。

　　而制造经济学模型正是他们要推崇的经营方式。该模型强调的是，如果把购买刀具的价格降低30%，客户将因此节约1%的零部件成本。但如果购买更好的刀具，并使得刀具寿命延长50%，客户也可以节省1%的零部件成本。但是如果购进性能较好的刀具，从而提高切削数据，加快生产速度（假设提高20%），那么就能节约15%的零部件成本，而这将为客户带来更多的利润。

　　他们给记者算了一笔账：如果美国制造业从一开始就使用正确的刀具，即使需要为此多付点费用，也能节省150亿美元的资金。据此推算，中国的制造业如果都能使用正确的刀具，便能节省300亿元人民币。

　　采购者与生产者的分岐

　　对此，山特维克可乐满解释是，目前采购和生产之间存在着矛盾。采购者的业绩往往是以能否以最便宜的价格买进刀具来衡量，所以，采购者往往会努力降低采购价格。但另一方面，作为最终用户的车间操作员所关心的是刀具的使用效率。因此只有解决所有使用方面的问题，才有可能节约成本。

　　看起来是极为简单的道理，但要客户接受却并非易事，尤其是那些特别繁忙的客户或是没有迫切需要提升生产率的客户。“一些采购者认为，我们是在找借口抬高价格。而且他们会说，我们正忙着使用弓箭，没功夫和你讨论机关枪。”对此，刀具企业颇显无奈。虽然任何一个投资者都愿意“从开始就做好”，但他们同时也希望初始投资越少越好，还能尽快收回投资。

　　山特维克可乐满认为，这种想法虽然可以理解，但在实际过程中却很难达到。因为问题一般都是在磨合阶段才逐一显现。所以在投资之前，投资者必须回答两个问题：拿什么来生产？需要什么刀具，并把这些刀具放到什么机床中？

　　为此，他们希望用户能够接受他们的原始刀具服务。

    　原始刀具服务

　　原始刀具服务，从一开始就强调合作。客户、机床制造商和刀具供应商共同合作，努力降低成本、提升品质、增加产量、减少停机以及更快地收回投资。因为刀具供应商在零部件和刀具之间的接口方面具有经验，而客户在自己的生产领域具备经验。虽然一开始可能需要更多磨合，长远来看，它可以带来更高的利润。

　　这样的思路和很多一开始宁愿先购置计划使用的机床，然后为其配备刀具的思路正好相反。首先，优化生产率必须成为采购过程中一个关键部分。如果仅是机床部分的投资得到了大量关注，而刀具则没有得到充分考虑，这样并不能达到预定的效果，原因在于它们也可提高生产率。虽然这种合作在开始时可能要较高成本，但一开始就将事情做好后，工作重心就可以转移到减少每个零件的成本，并比较不同的技术解决方案，使得生产更快捷，减少磨合期所使用的资金。所以这种原始的刀具服务可以帮助投资者提高生产率，更快获得收益，并赢得更高的利润率。

　　关键在于，生产所涉及的三方???用户、机床生产商和刀具供应商，都能携手合作，并进行详尽的投资分析。所以山特维克可乐满的人员经常要跟用户强调的是：您需要购置性能更高的刀具，而不是着眼于价钱。他们认为，在整个机床中，加工刀具的成本小到几乎可以忽略不计，但真正工作的完成却必须经过刀片切削才能实现。虽说区区一块刀片的价格只占整个机床价格的极小一部分，然而正是因为刀片的切削加工，才能使机床有效运作。

　　原因在于切削数据的提高会影响到固定成本，而另外两个因素：降低价格和延长刀具寿命，却不会影响固定成本，它们对机器、劳动力、建筑物和管理成本都没有影响，所以提高生产率才是真正的途径。

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