自办展会斗山机床力求贴近客户

　　5月30日，斗山机床中国展览会在其位于烟台的新工厂开幕。
 
　　一个值得提及的背景是，目前的机床行业有大小50多个展会，并不缺乏展示的机会，对于其中规模较大的两个———中国机床协会和中国机床总公司的展会，斗山都会参加，那么，为什么还要自己办一个小型的展览呢？斗山英维高株式会社副社长金雄范告诉中国工业报记者：“为了直接了解客户，更加贴近客户。”

　　这只是斗山中国策略之冰山一角。

精准定位

　　据悉，这是第二届斗山机床中国展览会，上一届举办于2005年，这届展会的主题是“百年斗山、畅想中国、走向世界”。展会共展出25台机床，包括14台车削中心、10台加工中心和1台电火花加工机床，其中19台可以在烟台生产，另外6台来自韩国。参加这次展会的人员在800人左右。

　　尽管规模不大，参观者也不多，但是效果却出乎意料，因为被邀到场、从外地赶来的客户决不仅仅是看看这么简单。据与会的业内人士介绍，很多客户当场就签下了订单。
 
　　韩国企业掘金中国的路这两年走得并不平坦，由于一系列优惠政策的淡出和人力成本的上升，一批来华的韩国企业撤离了中国市场。但与之相映成趣的是，斗山集团在中国的生意却是越做越红火。

　　斗山机床（烟台）有限公司总经理金成乐介绍说，斗山机床自2003年建立以来，以本部的核心技术为基础，开发一系列满足中国市场需求的产品，得到了顾客的一致好评。

　　2007年，该公司在中国实现了650台的销售业绩，今年计划销售1200台，而2012年他们要挑战2500台的销售战略，争取在中国市场实现稳定的跳跃式发展。

　　金雄范告诉中国工业报记者，斗山英维高自2003年在山东省烟台市成立机床工厂以来，截至去年，已经累计向中国销售了近4000余台机床，创造了3.5亿美元的价值。今年该公司确立了1.6亿美元销售目标，2012年，公司销售额目标为3亿美元。

　　去年，斗山机床烟台工厂的产能是1000台，今年要实现翻番。

韩国人的生意经

　　为什么斗山机床在中国的成长如此迅速？

　　斗山机床的成功可以归结为两点：本土化和贴近市场。

　　斗山机床（烟台）有限公司目前有员工279名，其中只有10个韩国人，金雄范表示，现在还处在过渡期，最终的目标是人员全部本土化，他说早期招聘的员工有的已进入高级管理层。

　　“贴近市场，就是根据客户的需求来生产他所需要的产品。”不同的行业有不同的需求，对这一点，金雄范心如明镜。他认为，汽车行业要求机床可靠性高同时价格还要相对较低，而医疗行业则不计较价格，但是其需要的产品一般都非常复杂，需要量身定做，至于IT行业，那就要求价格非常低廉。

　　准确把握市场就成功了一半，剩下的是按需生产和售后服务。斗山在烟台设立工厂的目的就是生产符合中国市场需求的产品，该工厂的产品全部在国内销售。

　　金雄范说，他走访过国内很多用户，他们都对斗山的售后服务赞誉有加。目前，斗山机床的售后服务大部分是自己完成的。但他表示，公司未来的目标是售后服务全部由代理商完成，同时代理商还可以完成公司20%的销售。

关于斗山机床

　　斗山集团成立于1896年，是韩国最早的近代企业之一，在韩国财经界排行第9位。斗山集团广泛涉足于多种事业领域，主要由工业技术、快速消费品和服务三部分组成。
 
　　2005年4月29日，韩国最大的机械公司、产量居世界第四、已有68年历史的韩国大宇综合机械株式会社，被斗山集团正式控股，成为斗山集团的一员，公司名称也改为斗山英维高株式会社。这次并购是通过公开招标、股份转让形式完成的，原属韩国政府名下的大宇综合机械的股份，被转让给民间企业斗山。而大宇综合机械株式会社与2005年3月投资3000万美元在烟台开发区全面建成的机床企业也更名为斗山机床（烟台）有限公司。

　　大宇的机床业务开始于30年前，作为韩国大型数控机床制造商，年产量6000台，三大类产品———数控立式、卧式加工中心；立式、卧式数控机床和数控镗铣床，以80%的出口额，奠定了作为世界级重工企业的地位。

　　公司名称变更后，斗山英维高株式会社并没有立刻将原“大宇”机床商标变更为“斗山”机床，考虑到许多中国客户对大宇机床有一定的认知度，他们暂时采用了“斗山—大宇”的复合商标。但两年后，斗山机床便完成了从“斗山—大宇”机床到“斗山”机床的过渡。

　　斗山机床目前在华销售有40%集中在汽车行业，已经成为中国汽车零部件企业最大的机床供应商。

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